ניהול יחסי המרה: הכלי המרכזי במשפך הלידים

ניהול נכון של לידים נשען על חישוב נכון ומדויק של יחסי ההמרה. היחס משתנה בין הפלטפורמות השונות, אך האם גם האפקטיביות? רמי יאולוס, מנכ”ל קבוצת נירם גיתן, מסביר למה חשוב להכיר את יחסי ההמרה השונים, ולמה בלי זה הארגונים מבזבזים משאבים ולא מייצרים מכירות

כשמתייחסים למשפך הלידים, יחס המרה הוא בעצם היחס בין כמות הלידים המתקבלים בשלבי השיווק והמכירה השונים, עד למכירה עצמה.

למה צריך לחשב יחסי המרה?

אם נדע מה היחס, נצליח לחשב כמה עסקאות נקבל ממספר לידים נתון.

אז מה הבעיה?

ראשית לידים אינם דומים אחד לשני – לקוח הנכנס לאולם ומתעניין הוא ליד, לקוח המשאיר פרטים באתר האינטרנט גם הוא ליד, אבל השאלה האם הם זהים? האם סיכויי המכירה ללקוח שהגיע פיזית אלינו דומים לסיכויי המכירה ללקוח שיושב בבית ורק משאיר פרטים? ומה עם כל הלקוחות הפוטנציאליים שלא עשו לא את זה ולא את זה? האם הם אינם לידים?

מאיפה מתחילים, ואיך יודעים להגדיר מה מקביל ומה דומה למה?

אולי בעצם לא צריך להגדיר הכל. אם נתחיל בניתוח של מה שקיים אצלנו היום ונאפיין את בשלות הליד בערוצים הקיימים השונים, ונבחן בכל ערוץ קיים מה היחס בין הליד שקיבלנו לבין כמות המכירות, נלמד הרבה דברים מעניינים. להלן דוגמא מספרית:

• מתוך 1,000 לקוחות שהתקשרנו אליהם להזמין אותם לפגישה עם נציג מכירות, יגיעו כנראה 2-3 במקרה הטוב
• מתוך 10 לקוחות שהשאירו פרטים באתר, 3-2 יתקדמו מעבר לשלב ההתעניינות הלא מחייב בו התחילו, ורק 1-2 מאלו שהתקדמו יקנו
• מתוך 10 לקוחות פוטנציאליים שנכנסו לחנות/ אולם תצוגה, רק 2-3 יקנו

מכל הנתונים שהדגמנו למעלה, אפשר לראות כי:

• פניה טלפונית מייצרת יחס המרה של כ-0.5%
• השארת פרטים באינטרנט מייצרת יחס המרה של כ- 1-2%
• ומתוך הלקוחות המגיעים פיזית לחנות, רק 10% רוכשים

ברור שאין זה דומה, אבל השאלה היא האם מדובר בערוצים בעלי אפקטיביות שונה?

האמת שמדובר בכלים שצריכים לשמש לצרכים שונים ולהוות כלים משלימים בעולם רב-ערוצי מנוהל. שימוש נכון בכלים השונים, יביא לזרימת לידים מתאימה, בהשקעת משאבים מוגדרת ומנוהלת, תוך בקרה וניטור של יחסי המרה רצויים. יחס ההמרה הוא הכלי המרכזי שלנו לניהול ובקרה של אפקטיביות המשפך, והמשאבים אותם אנחנו משקיעים על מנת לייצר מכירה. לא לדעת מה הוא יחס ההמרה, פירושו להשקיע הרבה בלי לדעת מה נקבל ואולי גם בלי לדעת איפה המטרה נמצאת – ירייה באפלה.

פוסטים נוספים של רמי יאולוס:

רב-ערוציות בלחיצת כפתור: הפיצ’ר החדש של אמזון לקניה מהירה>>