המודל ההיברידי: פתרון לאתגרי הקמעונאות

צפו: רם יאולוס, מנכ”ל קבוצת נירם גיתן NGG, מסביר בוועידת הקמעונאות של דה מרקר איך ארגונים יכולים לשרוד בעולם שעובר כל הזמן שינויים

https://youtu.be/DqnrY2ww8HE

“אני רוצה לגעת בסוגיה תרבותית ומרכזית – מישהו שמע על 50 ו-8? זה לא כסף וזה לא מחיר. 50 דקות היה זמן הקשב כשאני הייתי ילד. והיום זמן הקשב הממוצע הוא 8 דקות. זה אומר כמה סבלנות יש לנו להבין כצרכנים מה אנחנו קונים, כמה זמן נישאר באתר וזה רק הולך ומחריף”, אמר רם יאולוס, מנכ”ל קבוצת נירם גיתן NGG בפתח דבריו בוועידת הקמעונאות של דה מרקר. “אנחנו עוברים ממציאות עכשווית למציאות מדומה ודבר אחד ברור – חוקי המשחק השתנו”.

יאולוס ממשיך ומסביר כי “הפרעה הוא המושג המקובל כשמודל עסקי מפריע למודל עסקי אחר. אם ניקח למשל את ‘גט’ מדובר על ‘הפרעה’ לתחום המוניות והמשלוחים. הם נשענים על מודלים עסקיים אחרים ושמפיעים עליהם. הזכירו לפני לא מעט את אמזון, אבל הם לא היחדים, יש גם את עלי-באבא למשל. ומה שמעניין זה לא עוד מודל עסקי אחד שמפריע לאחר, אלא התרבות שמשתנה – חדירת הדיגיטל, ועליית הקניות באינטרנט. זה משפיע על הכל – יש ירידה בקניונים, ירידה במחירי הנדל”ן והתעסוקה, וגם על הכנסות ממיסים. אבל את כל זה מגיעים להבין כשהכל מאוחד מדי. העולם נמצא בהפרעה”.

“בעולם יש נטישת קניונים מאסיבית והשאלה שנשאלת היא האם זה יקרה בארץ? אני לא חושב. קודם כל יש לנו פחות שטחי מסחר לנפש. שנית אני מקווה שכאן בארץ קוראים את התמונה ונערכים בהתאם”.

“אנחנו נכנסים לעידן של קמעונאות דיגיטלית – זה אומר שאנחנו יכולים לראות את כל הדברים במקום אחד ולהשוות. ההשוואה במקום הפיזי היא מאתגרת יותר. אם אני לא רואה הכל במקום אחד, אני פשוט לא נמצא שם. לכן כדי להתאים את עצמנו צריך לייצר מהלך היברידי. כלומר לייצר שקיפות – תחושבה שהכל מוצג במרחב הפיזי. במקביל יש עלייה בצורך להרגיש פיזית, אני רוצה לשאול שאלות, אני צריך ריח וצבע ובילוי. באמזון-גו למשל יש לי חווית קנייה פיזית, אבל אני נמנע מתורים ואני יוצא מהחנות ויש לי תחושה שילמתי. התחושה הזו היא כל כך חזקה. מחקרים מראים שהתחושה הזו גורמת לי לקנות יותר”.

“קצב השינוי של התופעות היום לא מאפשר לנו לחזות, אבל הוא כן מאפשר לנו לנתח. אנחנו יוכלים לעשות פרסונליזציה ולאפיין את הלקוח ולהבין איך אנחנו יכולים למכור ללקוח. העולם הפך להיות היברידי – מדובר בזירת מסחר שהיא זירה שונה, שבה אני יכול למצוא את כל מה שאני רוצה. אני יכול לשוטט בין עולמות תוכן. החנות הפיזית של היום משתנה. החנות היא לאו דווקא במקום שבו אני אקנה. אני יכול לשאול שאלות, אבל בפועל אקנה בדיגיטל למשל”.

“יש גם עוד עניין: אין לנו סבלנות לחכות. אני רוצה שזה יגיע היום. מי שיצליח יענה על כל הדרישות: מגוון, השוואה, שקיפות, מיידיות, וגם יהפוך את הלקוח לממליץ שלו – כל אלה ישפיעו על מרחב הקנייה. צריך התאמה מלאה של הדיגיטציה לעולם האמיתי ומי שישרוד יהיה מי שיצליח להפחית עלויות של שטח וכוח אדם ולייצר אווירה של חדשנות. אני רוצה כשאני נכנס לתוך חברת מסחר שיהיו לי כמה שיותר אמצעים דיגיטליים. זה שאנחנו צריכים לראות בעתיד”.

עוד על המודל ההיברידי ומתודלודיות עבודה נוספות